La vente comme dans tous les autres domaines, contient de nombreuses règles de bases. Suivis à la lettre ces règles peuvent avoir un effet très puissant sur votre prospect allant jusqu’à doubler ou tripler vos profits. Et voici l’une d’entre elles :
« Vous devez montrer comment le prospect va bénéficier de votre produit, et vous ne pouvez le faire à moins d’avoir la faculté de vous mettre à sa place »
— Robert Collier
Qu’est-ce qui intéresse RÉELLEMENT vos prospects ?
Imaginons que vous vendez des ordinateurs portables en ligne. En cherchant ce type de produits vos clients potentiels tombent sur votre site. Comment allez-vous devoir l’aborder ? Qu’allez-vous dire à ce prospect pour le convaincre que votre produit est celui qu’il lui faut ?
Voici trois types de réponses possible :
Situation 1 : « Voici un superbe ordinateur Intel Core i7 avec un processeur de 2,7Ghz et un SSD de 500Go ! »
Situation 2 : « Voici l’ordinateur portable le plus rapide du marché. Il est ultra-puissant, économique et comporte un grand espace de stockage. »
Situation 3 : « Voici l’ordinateur portable le plus rapide du marché. Une fois installé à votre bureau, il démarrera en 6 secondes chrono et vous permettra d’accéder directement à des milliers d’applications. Du montage professionnel aux jeux vidéos, sa puissance vous offrira une fluidité parfaite et des graphismes exceptionnels. Vous pourrez passer des heures devant un jeu vidéo comme Crysis ou Battlefield en qualité maximale sans jamais vous lasser d’un écran aussi beau. »
Voyez-vous la différence ?
Dans la première situation, seules les caractéristiques sont mises en avant. Pourtant mettez-vous à la place de votre prospect… Est-ce qu’il s’y connait en informatique ? Car s’il ne s’y connait pas un minimum ce qui est très probable, vous aurez beau lui montrer les meilleurs composants du monde à l’heure actuelle, cela n’aura strictement aucun impact sur lui.
Au contraire ! Il se sentira certainement idiot ou totalement frustrés à l’idée de ne pas savoir ce que c’est. Et ça, c’est une erreur pouvant être fatale pour vos ventes.
Alors qu’est-ce qui va véritablement attirer votre prospect ? Qu’est-ce qui va rendre votre produit irrésistible ?
LES BÉNÉFICES
Transformez toutes les caractéristiques de votre produit en avantages et différenciez-le. Cet ordinateur à un processeur Intel Core i7 et non un i5 ? Bien, alors il est plus rapide et plus puissant. Ceci fait, votre produit aura déjà une valeur bien plus élevée dans l’esprit du prospect. Cependant, donner des avantages comme dans la situation deux est mieux mais… ce n’est toujours pas suffisant. Et c’est une erreur pourtant très fréquente que de s’arrêter ici.
Alors allons plus loin… Voyons plus GRAND !
Nous avons les avantages du produit, mais qu’est-ce que tout cela va lui apporter de plus ? Quelles nouvelles possibilités cela va lui offrir ? Qu’est-ce que cela va changer dans sa vie ? Mettez-vous à la place de ce prospect…
Qu’est-ce qui va lui donner le déclic ? Cet ordinateur est plus puissant, plus rapide, plus économique… Et alors ?
Soyez plus précis et transformez cet avantage par de nouvelles possibilités d’utilisations, des bénéfices directs. Par exemple pour sa puissance vous pouvez mettre en avant :
- Des logiciels professionnels stable et rapide augmentant la performance de travail
- Des jeux vidéos ultra-fluides avec les options graphismes incroyablement élevés pour profiter au maximum de la qualité graphique des jeux d’aujourd’hui
- Une performance remarquable pour toutes les tâches quotidiennes…
Pour sa rapidité vous pouvez partir sur :
- Gagnez du temps avec un démarrage de seulement 6 secondes chrono !
- Préparez-vous à faire jusqu’à plus de 12 tâches à la fois en gardant une rapidité maximale
- Un clic = un accès instantané
Voyez aussi grand que dans la troisième situation et vous verrez que l’intérêt de vos prospects risque de rapidement se multiplier pour chacun de vos produits et… Vos ventes y compris !
P.S. : L’utilisation des bénéfices est une des règles fondamentales de la vente. Elle marche à quasiment tous les degrés. Mais ATTENTION, les techniques de vente online ne sont pas toujours efficaces pour la vente offline et vice versa.
Un conseil : Dans les lettres de ventes, n’hésitez pas à être précis et faire rêver votre prospect. Ouvrez lui la porte à l’imaginaire et créez en lui la sensation de déjà avoir votre produit et tous les avantages qui vont avec. Cela lui donnera encore plus intensément envie d’acheter votre produit. Par exemple :
« Vous êtes assis à votre bureau, blanc, éclairé par un fin rayon de soleil, et face à vous, se trouve votre superbe ordinateur portable. Vous l’allumez et… En quelques secondes, le temps d’un soupir, il est déjà prêt à l’utilisation. Directement, vous accédez à tout un univers. Oui, VOTRE univers de milliers de photos, de vidéos, de logiciels, de document, de jeux… »
Voilà, c’est la fin de cet article sur les bénéfices.
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À bientôt !
